Quản Trị Bán Hàng Hiện Đại (Lý Thuyết và Ứng Dụng)

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI – LƯU ĐAN THỌ - NGUYỄN VŨ QUÂN

Lý thuyết và tình huống thực hành ứng dụng của các công ty Việt Nam

Có bao giờ bạn tự hỏi tại sao chúng ta đã dành cả cuộc đời kinh doanh của mình cho việc bán hàng mà thành công lại không giống như một số người đã thành công trong công việc của họ? Câu trả lời là do bạn đã bán các sản phẩm và dịch vụ mà bạn chỉ hiểu một cách mơ hồ. Bạn biết lợi ích của những sản phẩm đó đối với khách hàng, nhưng bạn không chắc chắn tại sao và làm cách nào những sản phẩm đó lại có những lợi ích ấy.

Tuy nhiên, bạn cũng đừng quá lo lắng. Sự thiếu hụt kiến thức thực sự về các sản phẩm và dịch vụ mà bạn bán nhiều khi lại là một ưu thế lớn trong bán hàng. Nó giúp các nhân viên bán hàng biết chú tâm hơn vào công việc bán hàng của mình và giành được lợi thế hơn những người chỉ coi bán hàng là một kỹ năng bổ sung để trở thành một chuyên gia thực thụ.

Hiện nay, dù đã có một số tài liệu về quản trị bán hàng được giới thiệu với bạn đọc trong cả nước; các tài liệu này có nhiều cách tiếp cận khác nhau. Tuy nhiên, trong quá trình giảng dạy và nghiên cứu, chúng tôi nhận thấy sự thiếu vắng các tài liệu được giải thích chi tiết, thiếu vằng những tình huống thực tiễn trong cuộc sống – lấy bối cảnh môi trường kinh doanh đặc thù của Việt Nam làm nền tảng, do chính các công ty Việt Nam vận hành và thực hiện công việc bán hàng. Đây là một yêu cầu quản trọng để nghiên cứu, học tập và ứng dụng đối với môn học có tính thực hành ứng dụng cao như môn quản trị bán hàng.

Là những người nhiều năm gắn bó sự nghiệp, cuộc đời của mình với ngành giáo dục, đứng trước yêu cầu cấp bách ứng dụng nghệ thuật và quản trị bán hàng vào nền kinh tế đất nước, nhóm tác giả đã quyết định xuất bản cuốn sách Quản trị Bán hàng Hiện đại – Lý thuyết và tình huống ứng dụng của các công ty Việt Nam để ra mắt bạn đọc.

Cuốn sách này được biên soạn nhằm mục đích cung cấp những kiến thức nền tảng về bán hàng cho những sinh viên quản trị kinh doanh nói chung và đặc biệt là sinh viên chuyên ngành quản trị bán hàng nói riêng, những doanh nhân và những nhà quản trị bán hàng trong tương lai. Không chỉ giới thiệu các khái niệm, lý thuyết một cách chung chung, nhóm tác giả đi sâu vào phân tích, lý giải từng khái niệm, từng lý thuyết để làm sáng tỏ vấn đề.

Mặc dù đây là quyển sách “quản trị bán hàng” nhưng nhóm tác giả thường xuyên đề cập và minh họa bằng những kiến thức mới nhất và quan trọng nhất của bán hàng hiện đại, đó là bán hàng xây dựng mối quan hệ, marketing mối quan hệ, marketing số, marketing tương tác, thương mại điện tử, quản trị quan hệ khách hàng… Đặc biệt, nhóm tác giả đưa vào các thí dụ minh họa sử dụng marketing tương tác và marketing qua mạng xã hội để xây dựng mối quan hệ với khách hàng trong điều kiện công nghệ Internet phát triển mạnh mẽ ngày nay.

MỤC LỤC

Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng

1. Tổng quan về bán hàng và nghề bán hàng

2. Các hình thức người bán hàng chủ yếu

3. Chức năng và nghiệp vụ của người bán hàng cá nhân

4. Mục tiêu của quản trị bán hàng

Câu hỏi ôn tập và thảo luận

Bài tập tình huống

Chương 2: Lập kế hoạch hay chiến lược bán hàng

1. Lập kế hoạch bán hàng: Kiến thức cơ bản về chiến lược và chiến thuật

2. Các bước trong quy trình lập kế hoạch bán hàng

Câu hỏi ôn tập và thảo luận

Bài tập tình huống

Một bản kế hoạch bán hàng mẫu

Chương 3: Hành vi mua hàng của người tiêu dùng và tổ chức

HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

1. Nhãn hiệu ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng

2. Mô hình hành vi mua hàng của người tiêu dùng

3. Quy trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng

HÀNH VI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC

4. Hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức

Câu hỏi ôn tập và thảo luận

Bài tập tình huống

Chương 4: Chiến lược bán hàng cá nhân và xúc tiến bán hàng

1. Các kênh bán hàng chủ yếu

2. Xu hướng bán hàng cá nhân

3. Quy trình bán hàng

4. Xúc tiến bán hàng

Câu hỏi ôn tập và thảo luận

Bài tập tình huống

Chương 5: Thiết lập kênh và tổ chức lực lượng bán hàng

1. Phân loại lực lượng bán hàng

2. Kênh phân phối và việc lựa chọn kênh phân phối

3. Tổ chức lực lượng bán hàng

Câu hỏi ôn tập và thảo luận

Bài tập tình huống

Chương 6: Tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo và tạo động lực bán hàng

1. Tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng

2. Đào tạo nhân viên bán hàng

3. Tạo động lực

Câu hỏi ôn tập và thảo luận

Bài tập tình huống

Chương 7: Dự báo, lập ngân sách, đánh giá và kiểm soát bán hàng

1. Dự báo, hạn ngạch và lập ngân sách bán hàng

2. Các phương pháp dự báo bán hàng

3. Dự báo theo chuỗi thời gian

4. Dữ liệu biến đổi theo mùa

5. Phương pháp dự báo nhân quả: Hồi quy và phân tích tương quan

6. Giám sát và kiểm soát dự báo

7. Đánh giá và kiểm soát nỗ lực bán hàng

Câu hỏi ôn tập và thảo luận

Bài tập thực hành

Giá sản phẩm niêm yết của Sách quản trị, lãnh đạo Quản Trị Bán Hàng Hiện Đại (Lý Thuyết và Ứng Dụng) trên các sàn TMĐT đã bao gồm thuế theo luật hiện hành. Tuy nhiên tuỳ vào từng loại sản phẩm hoặc phương thức, địa chỉ giao hàng mà có thể phát sinh thêm chi phí khác như phí vận chuyển, phụ phí hàng cồng kềnh, ...

Mức giá và các nhà cung cấp được liệt kê tại đây chỉ dùng để bạn tham khảo. Khi quyết định mua hàng bạn cần xem xét thêm về đánh giá của khách hàng tại shop đó. Sau cùng bạn chọn mua sản phẩm từ nhà cung cấp mà bạn cho là uy tín nhất với mức giá hợp lý nhất. Chúng tôi không trực tiếp bán hàng cũng như vận chuyển và không chịu bất kỳ trách nhiệm nào về quyết định mua hàng của bạn.